VARIABLE DEL MARKETING MIX - DISTRIBUCION

Mediante la variable DISTRIBUCION la empresa decide cómo hará llegar el producto a sus clientes. Para ello definirá cuáles serán los CANALES DE DISTRIBUCIÓN más convenientes para su producto. La longitud de un Canal de Distribución está en función del número de intermediarios que lo integran. Por ello podemos encontrar los Canales Directos, los Canales Cortos o los Canales Largos.

Un Canal Directo es aquel que carece de intermediarios al hacer llegar el producto directamente desde el fabricante al consumidor final. La empresa ofrece sus productos gracias a sus propios medios.

En ocasiones se la relaciona con la Venta Personal con la que se consigue una comunicación directa entre Fabricante y Comprador. De esta manera el vendedor puede aclarar las dudas de los clientes, ampliar información y además permite a la empresa conocer en seguida la opinión del comprador. Dicha venta permite seleccionar a los clientes que nos interesan con lo que evitamos los segmentos de mercado no interesados en nuestro producto y podemos ahorrar recursos.

Un Canal Corto es aquel que tiene solo un intermediario, el MINORISTA. Este es el que compra a la empresa fabricante y vende después a los consumidores. Los Minoristas suelen vender pequeñas cantidades al consumidor final por lo que se dice a menudo que realizan «ventas al detalle». Por ello, a veces se les llama Detallistas.

  

Por último, el Canal Largo es el formado por un número elevado de intermediarios, contando como mínimo con un Mayorista y un Minorista, entre el fabricante y el consumidor final. Los MAYORISTAS son aquellos que compran al fabricante o a otros mayoristas para vender posteriormente a otros intermediarios que pueden ser tanto otros Mayoristas como el Minorista. Los Mayoristas suelen vender grandes cantidades de producto por lo que se dice que realizan ventas «al por mayor».

Las Funciones de un Canal de Distribución son: reducir el número de transacciones de la Economía; distribuir físicamente los Productos; financiar a otros intermediarios; realizar actividades de Marketing…

Los Canales de Distribución suelen adquirir la Propiedad de los productos con los que trabajan. Por ello, tanto Mayoristas como Minoristas son intermediarios que actúan por cuenta propia. 

(Extracto del "Manual Práctico de Economía de la Empresa" publicado en Amazon y Kindle. En él encontrará ejercicios y más información sobre este tema)